Warum Kunden nach der Anfrage ghosten. Und wie du das mit der richtigen Kommunikation verhinderst.

Was viele Artists als Erstes schicken

Eine Anfrage kommt rein: ein kleines Blumenmotiv, Unterarm, vielleicht mit einem Referenzbild.

Zehn Minuten später antwortet der Artist: „Danke für deine Anfrage! Ich hätte den 12., 19. oder 26. Juli frei.“

Das ist schnell, freundlich und effizient. Trotzdem meldet sich der Kunde danach nie wieder.

Das passiert häufiger, als man denkt. In unserer Auswertung von über 4.000 Anfragen enden zwischen 10 und 20 Prozent genau so: keine Buchung, keine Absage, keine Erklärung. Viele Artists deuten das als Desinteresse. In den meisten Fällen stimmt das nicht. Das Problem liegt eher in der Struktur des Gesprächs, und die beginnt mit der Reihenfolge.

Die Preis-Falle

Wer als Erstes Termine schickt, lenkt das Gespräch auf die Terminfindung, obwohl die Frage nach dem Preis noch völlig offen ist. Für den Kunden entsteht daraus eine unangenehme Lage, und er hat drei Möglichkeiten.

a) Buchen. Das würde er tun, ohne zu wissen, was es kostet. Bei einem Handwerk, das zwischen 100 und mehreren tausend Euro liegen kann, macht das kaum jemand.

b) Nach dem Preis fragen. Das klingt einfach, fühlt sich aber schwierig an. Das Gespräch ist schon bei den Terminen, und wer jetzt nach dem Preis fragt, wirkt, als würde er einen Rückzieher machen. Es ist, als würde er sagen: „Eigentlich bin ich mir gar nicht so sicher.“ Das ist sozial unangenehm.

c) Nicht mehr antworten. Das braucht keine Konfrontation und kein schwieriges Gespräch. Der Kunde meldet sich einfach nicht mehr.

Dass wir Menschen unangenehme Preisgespräche gern umgehen, ist gut belegt. Hunsaker et al. (Negotiation and Conflict Management Research) haben gezeigt, dass 95 Prozent der Menschen Preisverhandlungen bis zu 51 Prozent der Zeit aus dem Weg gehen. Manche zahlen sogar 5 bis 11 Prozent mehr, nur um eine unangenehme Preisdiskussion zu vermeiden. Das betrifft nicht erst die Verhandlung, sondern schon die schlichte Frage nach dem Preis.

Übertragen auf eine Tattoo-Anfrage heißt das: Weiß ein Kunde nicht, was es kostet, fragt er im Zweifel lieber gar nicht, als zugeben zu müssen, dass es vielleicht zu teuer ist. Nicht mehr zu antworten ist dann der bequemere Weg.

Oft hört man den Satz: „Der Kunde fragt schon, wenn er es wissen will.“ Die Forschung spricht klar dagegen.

Schritt 1: Erst über die Idee sprechen

Wenn eine Anfrage reinkommt, geh zuerst auf die Idee ein. Verfügbarkeit und Preis kommen später.

Das kann zum Beispiel so klingen: „Das klingt toll. Erzähl mir mehr: Wo soll das hin, und wie groß stellst du dir das ungefähr vor?“

Das ist eine einzige Nachricht, und sie reicht völlig aus.

Sie funktioniert, weil der Kunde merkt, dass du seine Anfrage wirklich gelesen hast. Du zeigst Interesse, bevor es um Geld oder Kalender geht, und führst das Gespräch, ohne Druck aufzubauen.

Außerdem brauchst du Platzierung und Größe sowieso, um überhaupt einen Preis nennen zu können. Ein kleines Symbol am Handgelenk und ein florales Backpiece sind nicht dieselbe Session. Der erste Schritt dient also nicht nur der Beziehung, er liefert dir auch die Grundlage für alles, was danach kommt.

Schritt 2: Den Preis von dir aus ansprechen

Sobald du Motiv, Platzierung und ungefähre Größe kennst, bringst du den Preis ins Gespräch, ohne dass der Kunde danach fragen muss.

Zum Beispiel so: „Für ein Motiv in dieser Größe auf dem Unterarm liege ich ungefähr bei 180 bis 250 Euro. Der finale Preis hängt noch von der genauen Form ab, aber das gibt dir eine erste Orientierung.“

In diesem einen Satz passieren drei Dinge:

Erstens nimmst du dem Kunden die Frage ab. Er muss sich nicht überwinden, die unangenehme Frage nach dem Geld zu stellen.

Zweitens zeigst du, dass Transparenz für dich selbstverständlich ist. Das schafft Vertrauen und kostet dich keins.

Drittens gibst du dem Kunden die Möglichkeit, früh auszusteigen, wenn das Budget nicht passt. Das ist kein Verlust, sondern spart dir Zeit. Es ist besser, das jetzt zu wissen als nach einem Designgespräch von einer Stunde.

Der Preis eines Tattoos ergibt sich aus Motiv, Größe und Platzierung. Wenn du dem Kunden diesen Zusammenhang erklärst, bekommt der Preis eine Logik. „Das dauert ungefähr zwei Stunden, mein Stundensatz liegt bei X, deshalb kommen wir auf Y“ klingt nicht nach Verkaufsgespräch, sondern einfach nach ehrlichen Zahlen.

Das Preisgespräch ist außerdem die beste Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen, bevor überhaupt ein Termin im Raum steht. Kunden, die aus unterschiedlichen Motiven buchen, gehen unterschiedlich mit Preisen um. Gut tut es aber allen, wenn sie wissen, woran sie sind.

Als Artist auf tatme.com kannst du in den Buchungseinstellungen auf tatme.com einen Deposit und einen klaren Buchungsablauf hinterlegen. So ist der Kunde schon vor dem ersten Gespräch orientiert. Das Preisgespräch ersetzt es nicht, es ergänzt es.

Warum unerfahrene Kunden mehr Führung brauchen

Wer schon zehn Tattoos hat, weiß ungefähr, was ihn erwartet. Er kennt Preisrahmen, Ablauf und Deposit und fragt gezielt nach.

Bei jemandem mit ein oder zwei Tattoos ist das anders. Er hat keine Vorstellung davon, was ein mittelgroßes Motiv kostet. Er weiß nicht, ob er nach dem Preis fragen darf, und er kann auch nicht einschätzen, ob seine Idee aufwendig oder einfach umzusetzen ist.

Dieser Erstbucher bewegt sich im Dunkeln. Hältst du die Reihenfolge Idee, Preis, Termin nicht ein, spielt er ein Spiel, dessen Regeln er nicht kennt. Das ist kein Fehler von ihm, ihm fehlt schlicht jemand, der ihn durchs Gespräch führt.

Dazu kommt, dass Erstbucher eher Hemmungen haben, Fragen zu stellen, die sie für „dumm“ halten. Nach dem Preis zu fragen kann sich anfühlen, als würde man zugeben, dass man keine Ahnung hat. Wer dann nicht mehr antwortet, muss das nicht aussprechen.

Mehr über den Erstbucher als Kundentyp, seine Ängste und das, was ihn zur Anfrage bringt, liest du in „Der Erstbucher: Kundentyp, Ängste und was ihn wirklich zur Anfrage bringt“.

Drei Sätze, die dich Anfragen kosten

„Der Kunde fragt schon, wenn er es wissen will.“ Viele Kunden fragen eben nicht. Sie sind nicht informiert, sondern nur zu höflich, um dich damit zu konfrontieren.

„Ich schicke erst mal Termine, dann sehen wir weiter.“ Das „Weiter“ kommt häufig nicht mehr. Du hast den Kunden in die Preis-Falle gesetzt, bevor er wusste, ob er überhaupt buchen möchte.

„Ich rede über den Preis, wenn er danach fragt.“ Dann kommt das Gespräch nie zustande, weil er nicht fragt. Der Kunde geht davon aus, dass du ihm schon sagst, was er wissen muss. Sagst du es nicht, versteht er das so, dass er auch nicht mehr nachfragen kann.

Meistens läuft es so ab: Der Artist schickt Termine, der Kunde sieht sie und fragt sich, was das Ganze eigentlich kostet. Dann überlegt er, ob es unhöflich wäre, jetzt noch danach zu fragen, und entscheidet sich dagegen. Das Gespräch schläft ein.

Dabei muss er das Tattoo gar nicht aufgegeben haben. Vielleicht will er es immer noch, er weiß nur nicht, wie er jetzt noch nach dem Preis fragen soll.

Was du diese Woche ausprobieren kannst

Nimm die nächste Anfrage, die reinkommt, und schick nicht gleich Termine. Antworte stattdessen auf die Idee und frag nach Platzierung und Größe. Sobald du das weißt, nenn von dir aus den ungefähren Preisrahmen. Erst danach kommen die Termine.

Wenn du das bei drei oder vier Anfragen hintereinander machst, merkst du vermutlich zwei Dinge. Es gibt weniger Ghosting, und die Gespräche werden besser. Die Kunden wissen, worum es geht, und ihre Buchungen sind nicht halbherzig.

Merk dir einfach die Reihenfolge: erst die Idee, dann der Preis, dann der Termin.

Quellen

1. Hunsaker D., Zhang H., Lee A.J.: Beyond Propensity: Thresholds, Costs, and Interventions in Negotiation Avoidance, Negotiation and Conflict Management Research: NCMR
2. EurekAlert / IU Kelley School of Business Indianapolis: Why many Americans avoid negotiating, even when it costs them: EurekAlert
3. Electrum Supply Blog: The Business of Tattooing: Turn Tattoo Consultations to Paid Bookings: Electrum Supply